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工程机械企业应开辟网络营销途径
  2014-09-17  
 “网络营销对于工程机械来说势在必行,不论是整机还是配件行业。“我们进行的一个调研显示,超过70%用户选择在家里上网,超过60%的用户每周上网超过两次,超过50%的用户每次上网时间会超过2个小时。
”需要产品的客户具备上网的基础和习惯,他们最关注招投标信息,其次是设备信息,然后为行业新闻动态,最后是配件供应信息。 网络能够提供销售线索,线下是代理商或销售人员直接面对客户,线上是与客户做前期的交流。  
虽然工程机械整机要实现像零售业那样完全的线上支付有一定的困难,但是,随着电商不断地发展和产品标准化的提升,对电商的需求会越来越多! 工程机械“上网”是一个十分具有研究价值的问题,不过值得肯定的是,网络营销必将成为工程机械企业的重要销售模式。

 在信息时代,人们会形成上网搜寻信息的习惯,进而就有网络购物的行为发生,网络营销具有十分广阔的前景。

当然在目前的环境下,工程机械网上销售仍停留在咨询、洽谈阶段,真正的销售行为已经发生但并未贯穿全过程。 从营销模式的角度来讲,网络营销势在必行。 

 首先,这是一个崭新的渠道,阿里巴巴、世界工厂网的成功说明了网络营销潜力巨大; 其次网络营销的成本低廉,对于企业来讲,成本控制非常具有价值;再者,通过网络信息共享的功能,将极大地减少人员的使用情况…… 由此可见,网络营销对于改善企业销售模式有着非常重要的作用。

 可能有人会讲,工程机械的价格都太高了,动辄几十万、上百万,这样的产品有人敢在网上买吗?其实不然,高档笔记本电脑、数码单反相机这类万元级的消费品的网络营销就已经非常成熟,二手汽车的网络交易平台也相对较为完善。相对于拿出积蓄来购买消费品的消费者来说,让一个以购买生产资料为目的的工程机械用户拿出上百万资金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且,如果能够由第三方确保付款安全并由厂家进行信誉担保,想必产品的质量问题会得到有效保障。 

 从用户角度来说网络营销也是大势所趋。80、90后是工程机械产品用户的新生代,用不了几年时间,这部分用户将成为购买工程机械产品的主力军。他们与之前的用户一个很大的不同就是,他们是在网络的伴随下成长起来的新一代。更不必提将来更年轻的用户,他们与网络的关系则更加密切。 

 借助网络手段进行服务是网络营销中不可或缺的组成部分。借助网络平台,主机厂和配件厂可以更方便地为用户提供服务。笔者曾听过不少企业售后服务人员的抱怨,用户在产品出现故障时,由于不懂专业术语或者不清楚故障原因,首先要求的就是要他们达到现场。有些问题很简单,但故障现场距服务站有几百公里远,为此跑一趟实在是过于辛苦。有了网络服务平台,用户可先救助于网络上列举的常见问题,以后如果条件具备,还可以采取视频的方式进行指导维修,也可以向用户提供最近的维修地点和配件销售公司。

 网络营销时代已经到来,如果还是抱着传统的销售理念,单靠业务人员的腿和嘴打天下是注定会陷于被动的局面的,工程机械已经不再是传统的“大老粗”行业,网络时代会赋予其新的面貌,会越来越多的呈现出信息交互便捷、充分缩短厂商与客户的沟通距离的特点,让我们拭目以待吧!
 
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